前幾日有一個店長說期待給店內(nèi)的職工做學(xué)習(xí)培訓(xùn)。
狀況是這樣的，這個店剛剛開張，聘用的職工絕大多數(shù)全是市場銷售初學(xué)者。老總給了店長兩月的時間將職工塑造成可以獨(dú)當(dāng)一面的冠軍導(dǎo)購員。
那麼究竟怎么做才可以讓職工在最少的時間快速獲得提高呢？
三個月從菜鳥搖身變?yōu)榘偃f銷售全靠這幾點(diǎn)
今天我就來分享5個關(guān)鍵點(diǎn)，讓導(dǎo)購新手能夠在2個月的時間變身銷售高手！
首選人品，新人容易培養(yǎng)
招聘導(dǎo)購人員，尤其是招聘能夠有戰(zhàn)斗力的導(dǎo)購人員，有條件的話要招聘新人。
1、老導(dǎo)購經(jīng)驗(yàn)豐富，但難免思想僵化
當(dāng)然老導(dǎo)購經(jīng)驗(yàn)豐富銷售技能嫻熟，能夠盡快上手，但是當(dāng)一個產(chǎn)品處在競爭激烈的局面，對導(dǎo)購人員的技巧和新知識要求高、更新快的話，老導(dǎo)購容易思想僵化將原來在之前企業(yè)帶來的“站樁主義”帶到新的團(tuán)隊中來。
并且會抱怨現(xiàn)行的嚴(yán)格和工資待遇怎么不如以前，容易給導(dǎo)購團(tuán)隊成員制造緊張、不滿情緒，消減戰(zhàn)斗力。
2、新導(dǎo)購容易接受新思想，容易培養(yǎng)
相反清一色全新的導(dǎo)購團(tuán)隊會有著同一起跑線上的競爭和凝聚力，接受新思想的熏陶，執(zhí)行新標(biāo)準(zhǔn)不容易“變形”。
正如白紙一張，畫出的都是標(biāo)準(zhǔn)美好的畫面。招納新的導(dǎo)購人員要選用“良才”，態(tài)度和職責(zé)明確有著良好素質(zhì)和修養(yǎng)的人才，能力是可以培養(yǎng)的，品性首先要好，好人品才能賣好產(chǎn)品。
3、導(dǎo)購要有良好的品德和職業(yè)道德
高素質(zhì)的導(dǎo)購懂得職業(yè)道德，自己本身就有良好的品德，不會出賣自己所銷售的品牌信息，懂得保守商業(yè)秘密。
相反一些素質(zhì)較差的導(dǎo)購人員被競品簡單的“糖衣炮彈”忽悠后，就會將自己知道的內(nèi)部價格、銷量、促銷活動，甚至業(yè)務(wù)員優(yōu)缺點(diǎn)等細(xì)節(jié)一股腦全告訴競品人員，自己卻對競品的信息絲毫沒有貢獻(xiàn)信息的習(xí)慣。
這樣的導(dǎo)購猶如定時炸彈。即使銷售技巧見長但更是企業(yè)內(nèi)部的毒品，影響很壞。
因此導(dǎo)購人員的素質(zhì)很重要，如果是新人可以打聽其為人處世的人品、在之前工作崗位的表現(xiàn)，如果是良才那一定要留住悉心培養(yǎng)。先以人品入門。
導(dǎo)購培訓(xùn)，越簡單越好
導(dǎo)購員的培訓(xùn)忌諱長篇大論的廢話和過于專業(yè)的話術(shù)溝通，這會很難為導(dǎo)購人員，太多的銷售專業(yè)術(shù)語和冗長的條框讓導(dǎo)購找不清方向和突破點(diǎn)。
1、給予導(dǎo)購貫徹的賣點(diǎn)越簡單，越有效
幾乎沒有一個購買者會問導(dǎo)購10多個問題，也不會和其仔細(xì)探討產(chǎn)品細(xì)微專業(yè)化的東西。導(dǎo)購需要做到的是對產(chǎn)品賣點(diǎn)的準(zhǔn)確把握和要點(diǎn)把握，然后是對目標(biāo)消費(fèi)群體的截留和提供最適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品介紹。
告訴形形色色的消費(fèi)者他們應(yīng)該需求是哪個品類的產(chǎn)品然后介紹給他們，讓他們買到最適合他們的，讓他們滿意，并以良好的態(tài)度和服務(wù)博得再次購買的可能。
解決給誰買？買什么樣的適合？找準(zhǔn)顧客需求，在銷售中總結(jié)消費(fèi)者的常常會發(fā)出的“疑慮話術(shù)”，所謂的“顧慮話術(shù)”就是消費(fèi)者常常會對本品發(fā)出的疑問，集中體現(xiàn)在：
?、佟r格疑慮：在保證質(zhì)量的前提下，盡量省錢是大多數(shù)人考慮的重點(diǎn)。
②、品質(zhì)疑慮：怕上當(dāng)受騙，質(zhì)量得不到保證。
?、邸⑿Ч蓱]：效果能否得到實(shí)現(xiàn)，也是消費(fèi)者擔(dān)心的一個主要問題。
?、?、與競品同質(zhì)化產(chǎn)品對比：例如，為什么這么貴?為什么比競品貴?競品怎么好，質(zhì)量怎么樣等。
三個月從菜鳥搖身變?yōu)榘偃f銷售全靠這幾點(diǎn)
2、總結(jié)問題，解決問題
導(dǎo)購人員的培訓(xùn)中會遇到類似的培訓(xùn)基本話術(shù)，但是自己在實(shí)戰(zhàn)中會出現(xiàn)更多的問題需要解決。
導(dǎo)購團(tuán)隊人員都總結(jié)出自己門店出現(xiàn)的質(zhì)疑話術(shù)和自己成功應(yīng)對、促進(jìn)銷售的案例，大家會上討論，有的解決不了的報上級領(lǐng)導(dǎo)給予話術(shù)解決指導(dǎo)，最后記錄在銷售話術(shù)手冊上，運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)。
因?yàn)閷?dǎo)購人員更多的是語言和消費(fèi)者溝通，做好各個產(chǎn)品的賣點(diǎn)總結(jié)、競品同質(zhì)化產(chǎn)品對比，常規(guī)的話術(shù)應(yīng)對是最有效的促進(jìn)銷售的方法。
同時進(jìn)行銷售技巧的專項培訓(xùn)，現(xiàn)場模擬訓(xùn)練，體現(xiàn)導(dǎo)購的積極性和現(xiàn)場應(yīng)變能力。簡單的技巧重復(fù)執(zhí)行，打造出專業(yè)導(dǎo)購水準(zhǔn)。
導(dǎo)購分級，提供晉升平臺
很多的導(dǎo)購人員處在“一竿子”狀態(tài)，1年前做導(dǎo)購職位，3年后還是導(dǎo)購職位，好點(diǎn)的基本工資象征性的增高點(diǎn)，大多的因?yàn)榭床坏?ldquo;前途”會做一段時間解決“眼前之困”待有新機(jī)會而離開。
1、工資遞增，設(shè)置坎級
導(dǎo)購分級的管理是給予優(yōu)秀導(dǎo)購，做出銷量業(yè)績增長的有個工資遞增坎級，增加導(dǎo)購的積極性和滿足感，像是自己在做事業(yè)，有前途、有愿景，有價值體現(xiàn)。不同的級別代表了從業(yè)時間的長短和工作能力的強(qiáng)弱。
例如將導(dǎo)購分為四個級別，四級、三級、二級、一級，逐級增高。
四級為初級導(dǎo)購，試用期3個月滿后合格了升為三級導(dǎo)購，同時工資級別坎級，一個級別基本工資1500元，同時經(jīng)過努力做到一級導(dǎo)購的人員可以晉升導(dǎo)購組組長或是賣場督導(dǎo)，工資可以增加到基本工資1500元加整體銷售獎勵。
這樣的機(jī)會每個人都可能有，一切按業(yè)績和表現(xiàn)說話，級別的升降都有可能?；蚴菗Q個稱謂：初級導(dǎo)購、銅牌導(dǎo)購、銀牌導(dǎo)購、金牌導(dǎo)購、明星導(dǎo)購。制造不同的稱謂和級別，引導(dǎo)導(dǎo)購人員通過努力實(shí)現(xiàn)自身的價值坐標(biāo)。
人人處在競爭的危機(jī)中同時又活在希望中，特別能夠完成有“抱負(fù)”的導(dǎo)購的期望，也會淘汰業(yè)績很差、蒙混過關(guān)的不合格導(dǎo)購人員。
分級制度最早在業(yè)務(wù)員中已經(jīng)實(shí)行，起到了比較好的效果，但是有很多流于形式造成導(dǎo)購人員積極性和信任度不高而流產(chǎn)，起不到真正激勵店員、增加銷售業(yè)績的實(shí)在效果。
2、分級實(shí)施前召開會議，制定詳細(xì)級別定位
導(dǎo)購分級的前期實(shí)行需要將導(dǎo)購召開會議制定詳細(xì)的級別定位，對應(yīng)工資標(biāo)準(zhǔn)，補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)，各個級別不同，待遇、補(bǔ)貼、福利的差異點(diǎn)，這點(diǎn)很重要。
讓這個差異公之于眾，大家能夠體會出高級別享受高待遇的滿足感，和競爭意識，對比意識，起到真正號召導(dǎo)購的意義。同時對于銷售任務(wù)量根據(jù)門店的規(guī)模和銷量不同制定出銷售任務(wù)量，按實(shí)際達(dá)成率進(jìn)行考核。
規(guī)范化管理，定期召開會議
導(dǎo)購是前沿的形象人員，需要有良好的形象和戰(zhàn)斗力。一個精神面貌好，步伐穩(wěn)健，笑容滿面，衣著整潔，舉止優(yōu)雅的導(dǎo)購人員給消費(fèi)者傳遞的信息是真誠的、專業(yè)的、會大大的提高產(chǎn)品的美譽(yù)度和銷售額。
1、導(dǎo)購的規(guī)范化管理
導(dǎo)購的規(guī)范化管理是需要加強(qiáng)的一個環(huán)節(jié)，從導(dǎo)購的工作服、胸卡、在崗卡等日常佩戴著裝等等基本規(guī)范計入基礎(chǔ)考核中，經(jīng)銷商在巡查過程中發(fā)現(xiàn)有問題的給予指正和罰款，提高其基本的規(guī)范性。
2、定期召開導(dǎo)購會議
導(dǎo)購會議的召開也是很多門店忽視的一個環(huán)節(jié)，要每天開晨會、晚會總結(jié)今天，展望未來。在有條件的情況下要對導(dǎo)購進(jìn)行周會制度，實(shí)在困難的也要開個半月會。
導(dǎo)購的周會制度召開，著重進(jìn)行月度銷量各門店的達(dá)成率對比、銷售阻礙分析，導(dǎo)購需要支持，競品信息，整改建議等門店周度情況進(jìn)行分析總結(jié)，提出問題解決問題，同時導(dǎo)購聚集在一起也進(jìn)行交流各自銷售經(jīng)驗(yàn)和單品推廣手段，促銷方法等。
對于周度銷量第一的導(dǎo)購給予會上表揚(yáng)，刺激其他導(dǎo)購進(jìn)行追隨超越，或是對周第一給予小獎品進(jìn)行獎勵，人性化管理；
重復(fù)導(dǎo)購日常行為規(guī)范和當(dāng)月促銷活動重點(diǎn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的考核；
讓團(tuán)隊生活在正規(guī)軍的陣營中，在與競品導(dǎo)門店購溝通交流時也會因?yàn)樽约汗镜慕?jīng)常性開會、小獎品激勵等正規(guī)化操作感到滿足感和自豪感，有利于提高團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力。
設(shè)立導(dǎo)購主管進(jìn)行追蹤導(dǎo)購的日?？己耍瑱z查在崗、投訴、業(yè)績、促銷等情況。強(qiáng)化現(xiàn)場培訓(xùn)、現(xiàn)場指導(dǎo)，現(xiàn)場整改，建立標(biāo)準(zhǔn)。做強(qiáng)每一家店。
三個月從菜鳥搖身變?yōu)榘偃f銷售全靠這幾點(diǎn)
管理人性化，營造歸屬感
對于導(dǎo)購的管理可以很嚴(yán)格，但是一定要關(guān)心關(guān)注導(dǎo)購團(tuán)隊的生活，正式員工一定要給導(dǎo)購購買保險，保險本身的金額不是很高，但恰恰是給員工吃一顆定心丸，有了保險感覺自己有安全感。這樣也有利于留住優(yōu)秀導(dǎo)購，穩(wěn)定團(tuán)隊。
1、記住員工生日，每月發(fā)放小福利
了解每個員工的特長，記住他們的生日，在他們生日的時候，經(jīng)銷商提前表達(dá)對他們的祝福。
員工除了正常的月度銷售獎勵以外，每名員工都能夠2個月得到公司贈送的洗化3件套套裝的產(chǎn)品作為小福利，節(jié)省了導(dǎo)購人員花幾十元錢購買洗發(fā)水、沐浴露的費(fèi)用，同時公司這份飽含員工關(guān)愛的套裝，導(dǎo)購全家分享，更感到公司的人性化關(guān)懷和悉心呵護(hù)，重視員工。
員工當(dāng)然會賣力盡責(zé)于門店。對于門店的口碑和團(tuán)隊的穩(wěn)定都是起到很好的作用。
2、過年過節(jié)發(fā)放福利，獎勵年度優(yōu)秀導(dǎo)購
過年過節(jié)的時候都要給員工準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)母＠?，一些大型的旅游活動也要邀請年度?yōu)秀導(dǎo)購參加，給予導(dǎo)購團(tuán)隊在整個銷售團(tuán)隊中一樣的重要地位。導(dǎo)購會在工作中體會到自身的價值和分量，沒有道理再跳到一個管理混亂制度不明，誠信度保障不高的公司服務(wù)吧？
選擇高素質(zhì)、品德好的導(dǎo)購入門，進(jìn)行專業(yè)化、簡單化的訓(xùn)練，建立標(biāo)準(zhǔn)的日常管理流程，定制分級晉升空間，人性化的關(guān)懷，通過培養(yǎng)人，留住人的一系列方式方法，會穩(wěn)定導(dǎo)購團(tuán)隊的精兵強(qiáng)將，讓他們體會歸屬感，最終完成導(dǎo)購團(tuán)隊的布局和提升。
